简介：购车前准备：决定买车成败的关键步骤很多消费者在买车过程中都会遇到这样的情况：如果没有提前做功课的话，直接走进一家4S店，我们问这车多少钱，销售就会报出一个数字，我们再问这是什么型号，销售又报出一个配置名称。看似问题都得到了解答，但其实又对我们的购车决策没有任何帮助，因为价格是可以浮动的，配置名称又是品牌方的主观命名，作为消费者，即使知悉了这些也是没有概念的。价格谈判是消费者和汽车销售之间的心理博弈…

张凝澈 等

购车前准备：决定买车成败的关键步骤

汽车选购指南：买车这件事，从来都不难查看详情

很多消费者在买车过程中都会遇到这样的情况：

如果没有提前做功课的话，直接走进一家 4S 店，我们问这车多少钱，销售就会报出一个数字，我们再问这是什么型号，销售又报出一个配置名称。看似问题都得到了解答，但其实又对我们的购车决策没有任何帮助，因为价格是可以浮动的，配置名称又是品牌方的主观命名，作为消费者，即使知悉了这些也是没有概念的。

价格谈判是消费者和汽车销售之间的心理博弈，当我们想拿到更多优惠的时候，先决条件是了解这款车的大致行情。如果连行情都不了解，也就不知道还有多少优惠空间可以谈，也就做不到有的放矢。

很多人还出现过这种困扰：买车前劳心伤神，买车时心情激动，等提车之后用了一段时间后，发现要么有很多配置功能根本用不到，要么是空间大小不符合家用等情况，所以，明确自己的购车需求非常重要，不然就很有可能花冤枉钱。

有的买主看车、提车、上户整个流程把自己折腾到身心俱疲，因为每一个环节都好像不在自己掌控中。

还有些朋友，买车前后都很迷糊，最后发现自己并不是在 4S 店买的车，等需要保养维修的时候，被告知提车门店并不具备售后服务。虽然车子一样能享受全国联保，但打听之下只在隔壁市才有 4S 店，顿时对后期的用车生涯产生了怀疑。

……

诸如此类问题，不一一列举。所以在购车之前，我们做一些准备工作，那么就会在后期避免很多问题。

准备到店看车之前，我们要做什么？​

1. 查询拟购车型的指导价、配置型号、颜色分类等

简单说，就是确定车辆的官方信息，做这件事的意义在于：指导价+型号名称可以 100% 锁定一款具体车型，从而避免到店看车的时候，面对几十台「外观长得一样」的车辆对不上号。

而另一个意义更在于：如果汽车经销商报出来的指导价或者型号并不符合官方信息，那么说明这款车极有可能不是原厂原版车，而是经过后期改装/加装的车辆。

2. 打开意向品牌的官方，查询代理商

4S 的定义是「整车销售、售后维修、零配件、信息反馈」。

车企将销售口交给代理商，代理商既是车企的销售渠道，也是资金、库存、消费纠纷等压力的分摊者。

销售、维修一体化，零配件供应及一定程度的服务理念，为的是让用户购车、用车、养车都足够便捷与顺利，统一 VI 标识、展厅布局的形象店，为的是让客户获得良好甚至优秀的 MOT（Moment Of Truth）体验。

信息反馈则是将 4S 店、消费者、车企三方紧密联系在一起的纽带，用户在 4S 店处买车，4S 店的车辆来源是车企，信息系统保证了车辆来源的可靠性，用户信息经由经销商录入信息系统，并入车企的数据库，用户群体就是厂商最大的财富，用户售后三包、维修，由车企经由信息系统提供判定和记录，既保证了用户权益也降低了经销商独立判定的风险。

任何汽车品牌的授权经销商即为 4S 店，同时品牌官方会对其经销商进行信息公开，这也就侧面说明了，如果一家号称是 4S 店的经销商没有出现在其代理品牌的官网上，那么就只有两种可能：

• 不是 4S 店；

• 已经退网，和品牌终止合作的 4S 店。

能查询到的经销商，我们就可以在官网拿到这家店的电话和地址，既确定了是否正规 4S 店，也获得了联系方式。

为什么在确定购车意向后，要先找 4S 店，而不是其他的汽车销售机构？

因为目前只有 4S 店和新能源汽车直营店能提供较为全面的线下体验服务，比如车型备货量大可进行配置对比，可试驾，可咨询基础的车型问题和购车流程问题等。

所以即使最终不打算在 4S 店购车，初期依然有必要到 4S 店处了解更详细的车辆信息。

3. 了解意向车型的参数信息

在决定购车的初期，通常我们只对这款车有大致的了解，比如具有哪些功能，车型级别是什么，但这些印象的来源无非是官方广告和周边亲戚朋友的自有车型，而前者往往在宣传的时候并没有区别高低配置，而是直接把所有亮点表达出来，后者又很有可能不是最新款车型。

所以这个时候我们需要做两件事：从品牌官网下载产品手册，再到汽车门户网站查询具体参数。

品牌官方的产品手册，重在表达产品卖点。

汽车门户网站（汽车之家、易车网、太平洋汽车网、爱卡汽车等）则可以查询到具体参数数据，同时具有配置差异对比的功能。

通过产品卖点和参数来确定这款车是否符合自己的选购需求，是最稳妥的前期工作。

4. 了解拟购车型的大致行情价

传统 4S 店由于受到品牌厂家的价格管控，通常对外公布的优惠幅度都不是真实行情，所以无论是在汽车之家/易车网看到的优惠还是通过电话咨询的优惠幅度，都不够精准，前者网络后台受到厂家监控，后者电话也会有录音监控，同时还会有不定期的抽查以确保汽车经销商不能违规报价。

如下图的红框处价格，和真实的成交价依然存在出入。

还有一种情况则是 4S 店在广告宣传时为了吸引用户，特意露出夸张的「综合优惠」，综合优惠通常比真实优惠幅度大，但实际上并不是纯现金优惠，而是利用装饰、礼品、保养等项目进行优惠促销包装，所以不具备参考价值。

如果消费者直接相信了这些综合优惠，在致电询价确认优惠幅度的时候，销售也会含糊其辞的表示：是的，就是这么多的综合优惠。这其中就有一个心理误导问题被刻意隐藏了——用户本意理解的是「现金优惠」，而销售用「综合优惠」来替换概念。

到了这个环节，可以利用一些汽车资源 APP 来查询车辆的大致优惠幅度，但是由于这种 APP 上几乎 90% 都是汽车资源商，报价通常会比在 4S 店拿到的价格还要低一些，但其中既有可能存在水分，也有可能存在交易风险。

所以这里建议，汽车资源 APP 的价格仅作为参考，可以尝试搜索不同的地区优惠幅度来进行中和，以掌握大致的优惠范围，要比对价格毫无了解的情况下去 4S 店谈判更轻松。

买车之前先试驾​

不管是在网络上看多少数据资料和讲解视频，一款车到底感受如何，依然需要自己去切身体验才稳妥。

有很多初次购车的消费者觉得如果反复试驾又不买会不好意思——其实试乘试驾没那么可怕，这仅仅是在汽车选购过程中，进行切身体验的一个环节。

这和手机店会提供样机用以试用，买衣服可以试穿，超市也时常有食品试吃都是同样的道理。

需要注意的是：

试乘试驾必须遵守交通、注意安全，如果没把握、状态不好、着装不符，就不要轻易尝试。

买车之前进行试乘试驾，是一个同时被消费者和 4S 店都接受的行为。消费者需要试乘试驾来对目标车型有进一步感知、体验。4S 店希望通过试乘试驾来稳固用户购买信心、增加留店时间。

去 4S 店试驾要注意携带驾驶证（驾龄至少 1 年以上，最好 2 年以上），轻便着装平底鞋，新手司机最好只试乘，不要试驾。

另外还需要注意两件事：

• 向 4S 店确认试驾车辆是否检查完好

• 签署试乘试驾协议书

进入车内后，第一时间不必马上行驶，而是先了解功能、配置，感受座椅舒适度、各部位空间。

一个完善的试乘试驾流程是先由 4S 店试驾专员驾驶，用户试乘，到达既定的换驾点，双方交换位置。

那么静态试乘阶段需要做的是：

1. 上车系好安全带，调整座椅。

2. 自行体验/或请销售讲解音响、车联网、语音控制等功能。

3. 请销售讲解换挡方式、驾驶模式、多功能方向盘等驾驶中需要使用的配置。

上路行驶后，试驾员会结合行驶的路况，演示一些相关功能，并进行讲解，比如行车辅助系统、车身稳定系统、涡轮介入转速等。

换驾之后，就是用户自行体验的过程了，也有一些项目会是在试乘阶段重复过的。

驾驶姿态：车辆的配置多与寡，决定了驾驶者的享受范围，而功能配置的布局是否合理，更是决定了驾驶安全性。

低速起步：油门轻踩 1/3，时速从 0 到 40 公里左右，体验加速性，同时感知在加速的同时，车身是否平稳。

中段加速：油门浅踩 2/3，时速从 40 达到 80 公里左右，体验动力输出是否给力，油门反馈是否及时。

高速驾驶：在中段加速的前提下，油门继续轻踩下去，达到时速 100 公里左右（以上），体验车身稳定性和隔音效果是否达到心中的标准。

弯道驾驶：进弯减速，弯心不踩刹车，保持油门时速 40 码，方向 1/4 幅度，体验操控性，但是千万注意安全。（没把握就不要尝试）

紧急刹车：60 公里时速下，线性急踩刹车，操作前先告知车内乘客，尤其是你的女朋友，在安全系统的辅助下，车身姿态和行驶轨迹没有出现变化和晃动，更没有发生车内人员较大的惯性前冲就视为合格。

起伏路面：80 公里时速通过，体验车辆的滤震效果，如果有同行伙伴坐后排，试驾结束后交流感受。

通过台阶：直接上马路牙子，如果是轿车，提前确认一下离地间隙是否合适，体验车辆的通过性，进一步也可以感知车身刚性强度。

颠簸路面：60 公里时速快速通过，也是感知车辆的稳定性，当然也可以检测出内饰装配工艺的水平。（异响谁受得了）

倒车入库：体验倒车舒适度，同时考察倒车影像、倒车雷达等功能，同时感受倒车视角是否适合自己。

明确自己的选购标准​

1. 要买一台什么价位的车？

打个比方，你是要买一台落地 10 万以内的车，还是提车价 10 万以内的车？

落地 10 万的话，除去保险和购置税等一些费用，那么需要在 8 万左右的区间去选择。

提车价：指这款车经过最终优惠后的价格，比如指导价 12 万，优惠 2 万，那么提车价就是 10 万，此后在这个价格的基础上，车主还需要支付保险、购置税、上牌费才可以完成上户手续。

落地价：指购买一款车的全部开销，已经包括了提车价、保险、购置税、上牌费等。比如一款车指导价 12 万，优惠后提车价 10 万，那么购置税的简单计算方法是车价除以 11.3，得出 8850，保险 4000，上牌费 125，那么最终落地价则为 100000+8850+4000+125=112975。

备注：通常都是建议主险（交强、三者、车损+个人需求险种）

2. 需要一台什么类型的车？

笼统来说，最起码要知道自己想买两厢轿车、三厢轿车、SUV、MPV 等其中一种。其实，这些类型不分好坏，只看喜好和需求。如果自己都不了解自己的喜好，那就从需求出发。

比如，单身妹子，选择一台两厢轿车就挺好。

比如，三口之家，一台三厢轿车足够，夫妻双方坐主副驾驶，孩子坐后排，三口之家平日里不管是购物还是出行，所购/需物件不多，轿车的后备箱足够用。

比如，节假日喜欢带上爸妈出门游玩，那 SUV、MPV 就会比较合适。这类车型的特点则是空间大，甚至座位多，适合一家老小集体乘坐。

以上无绝对，但是当我这样向咨询者表述意见的时候，他们往往会在一瞬间突然更加明确自己的需求。

比如，我说单身妹子买台两厢小车吧，她突然说：哎呀，我好像不喜欢太小的。

比如，我说三口之家买台三厢轿车吧，他突然一拍大腿吧，夏天总下暴雨，城市积水，我觉得 SUV 更方便一些吧。

这样的购买决策转折，并不是消费者突然明白了自身的需求，而是选择难做，但排除法不难做，很多人在购车期间会不知道自己都需要什么，但他们往往会知道自己不需要什么。

上文举例提到的单身妹子购车，在听到两厢小车的建议时，表达自己不喜欢小车，那么就有效排除了一个车系。而三口之家购买一台轿车也是常见的决策，但在因人而异的情况下，比如个人喜好更大的车型、城市容易积水等问题，也就使得用户在设身处地思考用车场景时进行了排除法。

所以说，如果真的是汽车小白，不要不好意思去咨询，因为大家都是从小白过来的，没人会笑话你不懂，反而在一些意见整理中，能发现自己真正需要的车型。

选择自己的购买途径​

购车的主要途径分为三种，分别是：4S 店、汽贸以及当前小部分的在线下订。

对于绝大多数人来说，4S 店肯定就是首选购车渠道。

4S 店的优势是：品牌一级代理，更方面流程正规。

4S 店的劣势是：运营成本高，一般情况下需要留住更多利润，售价略高。

那么，也就衍生出了很多汽贸。

汽贸，顾名思义，汽车贸易机构，具体解读如下：

（1）二级代理：直接跟 4S 店签协议合作，相当于分销商，能拿到较低的价格，但是卖价有时候会受 4S 店管控。

（2）车贩子：类似黄牛，没有和 4S 店签订书面协议，但是经常介绍客户，也存在了一种合作关系。

（3）资源公司：有实力的可以一次性全款购买 4S 店的一批车，小点的公司基本类似中介。

汽贸要买车，依仗的都是价格优势，但是服务可能不会像 4S 店一样健全。

但是要明确一点，汽车都是由厂家生产的，无论从哪个渠道购买，都依法享受全国联保。

最近几年新能源直营品牌崛起，也逐渐有了第三种购车方式：在线下单。

这种购车行为其实依然依赖于实体门店以供消费者进行车辆了解和体验，但由于其全国统一售价，无捆绑销售等特点，用户在产生购车意向后，不管是线上还是线下提交订单，都会享受到同等的价格政策，也就打消了「网购汽车」的疑虑。

买车前还需要了解的知识点​

1. 买车到底有没有区域限制？

至今还有很多人问我，「我从外地提一台车回来，能上牌吗」？

答案是：能。

只要是在中国范围内，你从任何省市买一台车，都可以回家上牌。

只要你的车是正规渠道的新车，那就百分百没问题。

而「区域限制」这个说法到底是怎么来的呢？

其实是来源于品牌主机厂对 4S 店的管理。A 市的 4S 店不得将车卖到 B 市——这是一种内部的商业规定。

所以区域限制是用来限制商家的，如果 4S 店能把车子卖给异地客户，那么这台车就一定能办理上牌手续，而如果 4S 店拒绝销往异地，那也不是消费者个人的问题，而是品牌厂家管控力度太大。

2. 合格证为什么会押在银行？

有的用户会说：那某某 4S 店的合格证都押在银行里，有猫腻，是不是快倒闭了要跑路。

其实不是的。

这项业务叫做：三方融资。（厂家-银行-4S 店）

因为汽车销售是很占资金的生意，所以各个品牌的厂家都会提供三方融资业务，用来缓解 4S 店的进货压力。

第一步：4S 店支付保证金。（通常 20%-30%，也有固定额度的）

第二步：银行授权可用额度。

第三步：4S 店拿银行授权的额度凭证，去找厂家进车。

第四步：厂家发车，车发到 4S 店，合格证发到银行。

第五步：4S 店将车卖出，用车款的一部分去向银行申请解押合格证。

第六步：将解押出来的合格证交给客户。

目前为了避免 4S 店恶意拖延客户的合格证，银行都会委派监管员，4S 店一旦卖车，监管员则会要求一天内打款解押合格证。

3. 生产日期过了多久算久？

通常来说，热销车的生产日期在一个月内的很多，两个月内也算正常。但是有的用户会以为像汽车这么大件的商品，生产日期早个一年半载不算什么。

其实不是的。

虽然不同的品牌管理制度不同，但是一旦车辆在库超过 3 个月，那么很多店都会重点关注这台车，想办法尽快出售。很多厂家会取消超过 6 个月在库车的一部分返利。在库超过 1 年那就妥妥的算是滞销车。

所以，一般亲朋好友找我帮忙看车的话，我的第一个要求就是生产日期尽量在本月。如果该车不太好找，或者属于冷门车，可以适当降低要求。在库时间略久不代表车子就会有问题，但是不建议用正常新车的价格去购买一台超过 6 个月库存的车辆，这种情况 4S 店是应该针对在库时间久的车给予一定额外优惠的。

4. 保修是有分类的

我们常听到的类似「三年十万公里保修」，并不是全车都保。最长的保修期指的是发动机、变速箱这些核心大件。

而其他的部件会在保修手册上有明确的区分，比如下图的部件保修期只有七天。

所以说，买了车之后，先看使用说明书和保修手册是一个非常好的习惯。

5. 正确认识试乘试驾

买车之前先试乘试驾是有必要的，你可以用最直观的感受去体会这台车。而很多人注重试驾，而忽略了试乘。

试驾是主观去感受，而试乘是由 4S 店的专业人员带你体验各项功能和卖点。两者结合才算对一款车有了初步的了解。

所以建议各位准车主，以后去 4S 店试车，要试两圈，一圈试乘，一圈试驾。